Làm việc trong môi trường kinh doanh bạn sẽ nhận ra có rất rất nhiều thuật ngữ chuyên ngành mà nếu không hiểu rất dễ dẫn đến sai lầm trong quá trình làm việc. Key Account chính là một ví dụ điển hình. Vậy thì Key Account là gì? Ai là người quản lý Key Account? Làm thế nào để trở thành một Key Account Manager? Cùng tìm hiểu trong bài viết này nhé!
Key Account là gì?
Trong kinh doanh luôn có những khách hàng được "ưu tiên" nhiều hơn so với mặt bằng chung khách hàng của doanh nghiệp, đây là những vị khách hàng lớn, là đối tượng trọng yếu mà doanh nghiệp tập trung hướng đến. Đó chính là cách hiểu đơn giản nhất về khái niệm Key Account là gì.
Key Account hay hiểu ngắn gọn hơn đây chính là khách hàng trọng điểm lớn của doanh nghiệp.
Thông thường đây sẽ là các đơn vị hoặc khách hàng cá nhân có tiềm năng mua sản phẩm/dịch vụ cao, khả năng chi trả lớn với đặc điểm hành vi mua hàng khác biệt phức tạp. Trong nhiều trường hợp Key Account không chỉ là khách hàng trọng yếu mà còn là đối tác lớn của doanh nghiệp, do đó Key Account rất được quan tâm ưu tiên hàng đầu, đặc biệt là đối với các bộ phận làm việc liên quan đến nhóm khách hàng lớn này.
Key Account là gì?
2. Đặc điểm chung của các Key Account
Key Account ngoài việc là khách hàng trọng yếu còn là đối tác lớn của doanh nghiệp. Dù là gì đi chăng nữa thì đặc điểm chung của Key Account đều là những khách hàng được “ưu tiên” hơn những khách hàng khác. Trong tập khách hàng của doanh nghiệp, Key Account được đánh giá cao hơn, là đối tượng trọng yếu mà doanh nghiệp bằng mọi giá sẽ phải giữ gìn, không được phép đánh mất.
Key Account thường sẽ đóng góp một phần không hề nhỏ cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, đặc điểm chung của họ còn là nhận được rất nhiều chính sách tốt, ưu đãi nổi trội từ doanh nghiệp. Key Account rất được ưu tiên quan tâm hàng đầu, đặc biệt là với những bộ phận làm việc liên quan tới nhóm khách hàng nòng cốt của doanh nghiệp này.
3. Vai trò của Key Account trong chiến lược kinh doanh
Trong kinh doanh, Key Account đóng vai trò vô cùng quan trọng. Bởi Key Account sẽ đem lại nguồn thu nhập lớn cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp nếu như chăm sóc những khách hàng cá nhân lớn hoặc đối tác lớn tốt thì sẽ có một nguồn thu nhập bền vững và ổn định. Từ đó tăng lợi nhuận, giữ vững vị trí của mình trên thị trường.
Doanh nghiệp nếu như dành sự quan tâm, ưu ái đặc biệt cho nhóm khách hàng/ đối tác lớn cũng phần nào đẩy mạnh hơn những nỗ lực của các bộ phận với khách hàng mọi lúc mọi nơi. Từ đó, xây dựng niềm tin giúp nuôi dưỡng tập khách hàng trung thành. Khi thấy thực sự được hài lòng, Key Account sẽ giới thiệu, chia sẻ thương hiệu tới bạn bè/ người thân hoặc giới thiệu thêm đối tác cho doanh nghiệp. Điều này giúp tăng thêm tập khách hàng mới.
Vai trò của Key Account trong chiến lược kinh doanh
4. Cách phát triển và duy trì mối quan hệ với Key Account
Có rất nhiều cách để phát triển và duy trì mối quan hệ với Key Account. Sau đây Unica sẽ chia sẻ cho bạn 2 cách tiêu biểu nhất:
Cách phát triển mối quan hệ với Key Account
Để phát triển mối quan hệ với Key Account, trước tiên doanh nghiệp cần phải hiểu thật rõ và chi tiết về sản phẩm của mình để có thể giới thiệu, trình bày sản phẩm tới khách hàng một cách thật trơn tru và chuyên nghiệp. Việc trình bày ý kiến, giới thiệu sản phẩm rõ ràng sẽ khiến khách hàng trọng điểm cảm thấy vô cùng hài lòng và đánh giá rất cao.
Tiếp theo để phát triển mối quan hệ với Key Account, doanh nghiệp cần biết cực kỳ chú trọng tới giao tiếp. Trong giao tiếp phải luôn llắng nghe và tôn trọng những ý kiến mà Key Account đưa ra. Lắng nghe để thấu hiểu nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng sẽ đề xuất ra được những dịch vụ nhằm thỏa mãn mong muốn cho họ và dễ dàng cải thiện sản phẩm. Từ đó, dễ dàng xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn.
Để phát triển mối quan hệ với Key Account, doanh nghiệp cũng phải luôn thân thiện, có thái độ chào đón nhiệt tình và thực sự tôn trọng họ. Như vậy, Key Account mới cảm thấy được tôn trọng và muốn giữ mối quan hệ với doanh nghiệp bạn lâu dài.
Chinh phục Quản trị doanh nghiệp bằng cách đăng ký học online ngay. Khóa học sẽ giúp bạn nắm vững thế nào là quản trị, thế nào là quản lý, khi nào thì nên sử dụng quản trị, khi nào thì quản lý. Bạn sẽ hiểu được mấu chốt quản trị: Chọn đúng hướng, đúng người, đúng thời điểm, và các ví dụ thực tế. Ngoài ra, bạn cũng sẽ hiểu sâu về quan hệ cổ đông và muôn vàn khó khăn nghề lãnh đạo. Bạn còn phân vân gì nữa mà không đăng ký ngay:
Cách duy trì và phát triển Key Account để tăng doanh số và lợi nhuận
Cách duy trì và phát triển Key Account để tăng doanh số và lợi nhuận đó là doanh nghiệp mở rộng thêm cho khách hàng nhiều chính sách hấp dẫn và ưu đãi ưu việt để kích cầu họ mua hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa. Khi chất lượng sản phẩm càng ngày càng tối ưu thì sẽ thúc đẩy Key Account đặt hàng với số lượng lớn. Khi hàng hóa được bán ra với số lượng lớn thì sẽ tăng cao doanh số và lợi nhuận.
Bên cạnh đó, cách duy trì và phát triển Key Account cho công cuộc tăng doanh số đó là doanh nghiệp phải ra mắt ra được sản phẩm mới. Sản phẩm mới không chỉ giúp doanh nghiệp bạn thể hiện được sự phát triển không ngừng mà còn gây ấn tượng với Key Account, kích thích họ đặt hàng trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ.
Cách duy trì và phát triển Key Account để tăng doanh số và lợi nhuận
5. Những lưu ý để làm việc được với các Key Account
Key Account là những đối tượng rất nhạy cảm mà doanh nghiệp không ai muốn mất lòng. Để duy trì Key Account doanh nghiệp cần phải hết sức chú ý một số vấn đề sau:
Đối xử khéo léo, tinh tế và khôn ngoan
Vì đây là nhóm đối tượng khách hàng trọng yếu của doanh nghiệp, do đó gần như là không thể tránh khỏi, doanh nghiệp cần có những "chế độ ưu tiên" dành riêng cho nhóm khách hàng này mà những nhóm khách hàng khác không có được, có thể là ưu đãi về giá cả, các dịch vụ cung cấp đặc biệt đi kèm, hỗ trợ sâu hơn, hoặc là thông tin được chia sẻ, hỗ trợ phân phối độc quyền,...
Phải giải quyết được nhiều vấn đề
Nhóm khách hàng Key Account có rất nhiều vấn đề, mà để hiểu được họ và làm việc với họ như thế nào, người làm việc với Key Account bắt buộc phải thấu hiểu khách hàng của mình, cũng như có thể giúp nhóm khách hàng này giải quyết được vấn đề bằng những giải pháp doanh nghiệp cung cấp. Trong trường hợp này đội ngũ bán hàng đa năng với khả năng làm được rất nhiều việc như khai thác thông tin, kỹ thuật, tiếp thị, hậu cần, vận chuyển, tài chính, nghiên cứu và phát triển... đóng vai trò vô cùng quan trọng, góp phần tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ trên thị trường.
Đối xử khéo léo, tinh tế và khôn ngoan để giữ mối quan hệ với Key Account
Có sự quan tâm đặc biệt với Key Account
Như đã nói, đây là nhóm đối tượng khách hàng trọng yếu của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp nói chung và các bộ phận làm việc liên quan nói riêng phải dành cho nhóm "khách hàng lớn" này sự quan tâm ưu ái đặc biệt. Một trong những nhiệm vụ của người quản lý này đó là làm cầu nói giữa khách hàng và doanh nghiệp, huy động nguồn lực trong doanh nghiệp để hỗ trợ, liên kết và đẩy mạnh hơn những nỗ lực của các bộ phận với khách hàng mọi lúc mọi nơi.
Đó là lý do vì sao doanh nghiệp cần phải hiểu được Key Account là gì, từ đó có được những kế hoạch và chiến lược kinh doanh hợp lý và hiệu quả với riêng nhóm khách hàng này.
6. Tố chất để trở thành một Key Account Manager
Để có thể trở thành một Key Account Manager không hề đơn giản. Sau đây Unica sẽ chia sẻ cho bạn một số tố chất để trở thành Key Account Manager chất lượng.
Kiến thức chuyên môn cao và khả năng bắt trend tốt
Là người quản lý đội nhóm làm việc với "khách hàng lớn", Key Account Manager bắt buộc phải có kiến thức chuyên môn cao, quy trình làm việc ổn định, trình độ và kinh nghiệm làm việc nhất định để có thể đáp ứng nhu cầu giải quyết vấn đề của khách hàng, đem đến cho họ những lời tư vấn, giải pháp hiệu quả và khả thi cho khách hàng, vừa tư vấn vừa thuyết phục, đàm phán với khách hàng trọng yếu, từ đó đi đến kết quả là ký hợp đồng với họ.
Một điều cần lưu ý nữa đối với vị trí này đó là khả năng nắm bắt thông tin nhanh, khi mà khách hàng họ luôn có nhiều sự lựa chọn bên cạnh doanh nghiệp hiện tại của mình, họ sẵn sàng thay đổi quyết định ngay khi có được những thông tin mới, giải pháp mới. Do đó doanh nghiệp muốn thấu hiểu Key Account là gì thì rất cần có khả năng nắm bắt thông tin nhanh, cũng như khả năng trao đổi, đàm phán với khách hàng.
Luôn sáng tạo và không theo tư duy mòn
Công việc của người quản lý này trên thực tế không hề cố định, có nhiều khi quản lý Key Account còn phải làm kiêm luôn những công việc của những bộ phận khác. Hơn nữa khách hàng trọng yếu của bạn họ luôn muốn có những sự thay đổi, mới mẻ và hiệu quả, chắc chắn không dễ dàng gì mà gật đầu với lối giải quyết vấn đề cũ trước đó của doanh nghiệp.
Không chỉ có vậy, người đảm nhiệm vị trí này luôn biết cách sáng tạo sẽ đem đếm khả năng cạnh tranh áp đảo với đối thủ của mình, giúp doanh nghiệp trở thành sự lựa chọn đầu tiên luôn nổi bật nhất trên thị trường.
Tố chất để trở thành một Key Account Manager
Có con mắt nhìn xa trông rộng
Là một nhà quản lý, bạn không thể không có con mắt "nhìn xa trông rộng". Người đảm nhiệm vị trí này không chỉ đơn giản là người nết nối và đem giải pháp cho khách hàng, mà còn là người đi đầu của doanh nghiệp: thị trường đang đi theo xu hướng nào, tương lai của thị trường, đối thủ của doanh nghiệp có động thái gì? Thế mạnh của họ là gì? Thị trường thế giới có điều gì mới? Xác thực thông tin thật hay giả?... Điều này yêu cầu những người quản lý này phải có khả năng đánh giá chính xác, khách quan và khả năng xử lý vấn đề rất tốt trước khi pháp sinh sự cố.
7. Những thách thức trong việc quản lý Key Account
Key Account là tập khách hàng/ đối tác lớn mạnh nên doanh nghiệp ai cũng muốn giữ và phát triển mối quan hệ. Tuy nhiên cách để quản lý Key Account không hề đơn giản, gặp phải rất nhiều thách thức.
Các thách thức thường gặp trong quản lý Key Account
Quản lý Key Account là một công việc rất quan trọng và có nhiều thách thức. Dưới đây là một số thách thức thường gặp trong quản lý Key Account:
- Tăng trưởng doanh số: Key Account thường đóng góp một phần lớn vào doanh số của công ty. Vì vậy, thách thức lớn nhất là phải đảm bảo rằng Key Account đóng góp được vào tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.
- Đối phó với đối thủ cạnh tranh: Vì Key Account thường là những khách hàng lớn, nên chắc chắn rằng các đối thủ cạnh tranh cũng muốn chiếm lĩnh thị trường của bạn. Đối phó với đối thủ cạnh tranh là một thách thức lớn trong quản lý Key Account.
- Quản lý các quan hệ: Quản lý quan hệ với Key Account đòi hỏi sự nhạy cảm và kỹ năng quản lý mối quan hệ. Những thay đổi trong nhân sự của Key Account hoặc công ty của bạn có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ.
- Đảm bảo chất lượng dịch vụ: Key Account thường yêu cầu dịch vụ chất lượng cao và họ có khả năng đặt nhiều yêu cầu. Đảm bảo chất lượng dịch vụ là một thách thức lớn trong quản lý Key Account.
- Biến động thị trường: Thị trường liên tục thay đổi và phát triển. Đối phó với sự phát triển của thị trường và các yêu cầu mới của Key Account là một thách thức khác trong quản lý Key Account.
Cách thách thức thường gặp trong quản lý Key Account
Cách giải quyết các thách thức này để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Dưới đây là một số cách giải quyết các thách thức trong quản lý Key Account cho bạn tham khảo:
- Xác định mục tiêu rõ ràng: Để đạt được hiệu quả tốt nhất trong việc quản lý Key Account, bạn cần xác định rõ ràng các mục tiêu, đặc biệt là những mục tiêu liên quan đến doanh số, lợi nhuận và khối lượng bán hàng.
- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng: Để trở thành một nhà quản lý Key Account hiệu quả, bạn cần xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Điều này có thể được đạt được bằng cách lắng nghe và hiểu khách hàng của bạn, đưa ra những lời khuyên hữu ích và giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Phát triển kế hoạch chiến lược: Để giải quyết thách thức, bạn cần phát triển kế hoạch chiến lược rõ ràng và chi tiết. Kế hoạch này nên bao gồm các hoạt động cụ thể để tăng cường quan hệ với khách hàng, tăng doanh số và lợi nhuận, cải thiện chất lượng dịch vụ và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
- Theo dõi và đánh giá kết quả: Để đảm bảo hiệu quả của quản lý Key Account, bạn cần theo dõi và đánh giá kết quả thường xuyên. Điều này sẽ giúp bạn nhận ra những thay đổi và điều chỉnh kế hoạch chiến lược của mình để đạt được kết quả tốt nhất.
- Đầu tư vào công nghệ và hệ thống quản lý: Để tối đa hóa hiệu quả trong quản lý Key Account, bạn cần đầu tư vào công nghệ và hệ thống quản lý hiện đại. Điều này sẽ giúp bạn giảm thiểu thời gian và công sức trong việc quản lý và tương tác với khách hàng của mình.
8. Tổng kết
Như vậy Unica đã giới thiệu tới bạn đọc những thông tin quan trọng về Key Account là gì? Tố chất cần có để trở thành một Key Account Manager. Mong rằng những thông tin này đã cung cấp cho bạn được những kiến thức kinh doanh hữu ích.
>> Bạn đọc cũng quan tâm bài viết hay:
- Account manager là gì? Phân biệt Account manager với Sale
- Business Development Manager là gì?
- Sale Admin là gì? Công việc và yêu cầu đối với Sale Admin
