Phân biệt Need, Want, Demand (nhu cầu, mong muốn & yêu cầu)

Tomorrow Marketers - Need, Want, Demand Và Desire (nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và khát khao) là các thuật ngữ quan trọng khi nghiên cứu người tiêu dùng trong Marketing. Mặc dù những thuật ngữ này đều có ý nghĩa khác nhau, dù vậy nhiều người vẫn nhầm lẫn và chưa thể phân biệt rạch ròi chúng. Điều này dẫn tới việc họ có thể không xác định chính xác mức độ quan trọng của các nhu cầu mà người tiêu dùng đòi hỏi.

Trong bài viết sau, cùng TM đào sâu tìm hiểu các khái niệm này nhé!

1. Need (nhu cầu)

Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó. Con người cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải,… để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và nhân thân con người.

Như vậy, các marketer sẽ không tạo ra nhu cầu, nhu cầu đã tồn tại trước khi có Marketing. Các marketer sẽ chỉ góp phần phát hiện ra các trạng thái thiếu hụt và quyết định thỏa mãn khách hàng bằng loại sản phẩm gì.

Trong tháp nhu cầu Maslow, nhu cầu được chia ra thành nhiều cấp độ theo mức độ quan trọng:

• Nhu cầu sinh lý: bao gồm nhu cầu về thức ăn, nước uống, ngủ nghỉ, không khí và các nhu cầu làm con người tồn tại.
• Nhu cầu an toàn: bao gồm nhu cầu được bảo vệ khỏi bệnh tật, bạo lực; có sự đảm bảo trong sức khỏe thể chất; ổn định cảm xúc và an ninh tài chính.
• Nhu cầu xã hội: bao gồm nhu cầu về các mối quan hệ trong gia đình, trường lớp, công ty, bạn bè; nhu cầu về sự tin tưởng, được chấp nhận thuộc về một cộng đồng,…
• Nhu cầu thừa nhận: bao gồm nhu cầu được người khác quý mến, nể trọng trong tổ chức, xã hội. Nhu cầu này thuộc cấp cao và thường mang tính cảm xúc nhiều hơn.
• Nhu cầu tự hoàn thiện bản thân: đây là nhu cầu buộc chúng ta phải vượt ra khỏi giới hạn của mình và phát huy hết tiềm năng thực sự.

2. Want (mong muốn)

Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. Một người Mỹ có nhu cầu thức ăn và mong muốn có món hamburger, có nhu cầu về quần áo và mong muốn có bộ đồ Pierre Cardin, có nhu cầu về sự quý trọng và muốn có một chiếc xe Mercedes. Dựa vào want (mong muốn), doanh nghiệp có thể xác định một số đặc tính cụ thể hơn mà người tiêu dùng và thị trường đang cần.

Mong muốn của con người không phải một thứ cố định. Chúng không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội, như nhà thờ, trường học, gia đình và các công ty kinh doanh. Mong muốn có sự khác nhau giữa nhận thức, môi trường, văn hóa - xã hội của mỗi cá nhân,… Khi đói, một người phụ nữ đang theo đuổi chế độ ăn healthy có thể mong muốn được ăn ngũ cốc, trong khi một người đàn ông có thể muốn ăn một thanh bar năng lượng,…

Cùng với những yếu tố ảnh hưởng khác trong xã hội, Marketers có tác động đến mong muốn. Họ cổ vũ ý tưởng là chiếc xe Mercedes sẽ thỏa mãn nhu cầu về địa vị xã hội của con người. Tuy nhiên Marketers không tạo ra nhu cầu về địa vị xã hội. Họ tác động đến yêu cầu bằng cách làm ra sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền và dễ kiếm cho những người tiêu dùng mục tiêu.

3. Demand (yêu cầu)

Yêu cầu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ. Nhiều người mong muốn có một chiếc xe Mercedes, nhưng chỉ có một số ít người có khả năng và sẵn sàng mua kiểu xe đó.

Vì thế công ty không những phải định lượng xem có bao nhiêu người mong muốn có sản phẩm của mình, mà điều quan trọng hơn là phải định lượng xem có bao nhiêu người thực sự sẵn sàng và có khả năng mua nó.

Mỗi nhóm người tiêu dùng mục tiêu sẽ có đặc điểm và khả năng thanh toán khác nhau. Điều này đòi hỏi các Marketer cần có các chiến lược sản xuất và định giá sản phẩm phù hợp.

4. Ví dụ dễ hiểu về Need, Want và Demand

Bạn có thể hiểu đơn giản về các thuật ngữ này trong một context rất đời thường: Hãy đặt bản thân vào vị trí của một sinh viên đại học, với tình huống bạn phải lựa chọn phương tiện để di chuyển giữa các địa điểm trong thành phố.

• Need (nhu cầu): Lúc này, nhu cầu của bạn sẽ là di chuyển, đi lại giữa trường đại học, nơi làm thêm, thư viện thành phố,… Nhu cầu này xuất phát từ cảm giác thiếu hụt sự tiện lợi và nhanh chóng để đáp ứng thời gian biểu cho các công việc trong ngày.
• Want (mong muốn): Bạn rất muốn có một chiếc xe máy Vision trắng để có thể thỏa mãn nhu cầu bức thiết đó bởi sự thanh lịch trong dáng xe, khả năng tiết kiệm xăng và động cơ xe vừa đủ mạnh.
• Demand (yêu cầu): Dù vậy, trong một tháng, các khoản chi tiêu của bạn còn cần phân bổ cho nhiều thứ khác: ăn uống, học phí, tiền nhà,… Việc tiết kiệm để có thể chi trả cho một chiếc xe máy vào lúc này là không thể. Vì vậy, bạn chỉ có thể chi tiêu cho các phương tiện rẻ hơn, ví dụ như xe đạp hoặc các phương tiện công cộng như xe bus, tàu điện,…

Tạm kết

Phân biệt rõ các khái niệm need - want - demand (nhu cầu - mong muốn - yêu cầu) giúp các Marketers đào sâu vào insight người tiêu dùng, nhằm có mức độ ưu tiên trong chiến lược sản phẩm và giá.

Nếu bạn mong muốn tìm hiểu sâu hơn về người tiêu dùng và khám phá thế giới Marketing rộng lớn, hãy bắt đầu ngay hôm nay với khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers. Khoá học được xây dựng dựa trên quy trình Marketing thực tế đang áp dụng tại các tập đoàn đa quốc gia, không chỉ cung cấp tư duy marketing bài bản, hệ thống hoá kiến thức chuyên môn, mà còn giúp học viên tiếp cận với mạng lưới giảng viên là các quản lý cấp cao, và những bạn học cùng ngành marketing - hứa hẹn một khởi đầu vững chắc cho sự nghiệp Marketing chuyên nghiệp!

Bài viết được biên soạn bởi Tomorrow Marketers, xin vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức!